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ユーザーは価値がない商品を購入しない
1万円の商品が売れるのは、その商品がユーザーにとって1万円以上の価値があるからです。それ以下の価値しかないと感じれば購入しません。では、価値とは何でしょうか。
わたしたちは、商品に「メリット」を感じて購入すると考えますが、わたしたちが商品に感じる価値はメリットではなく、「ベネフィット」です。
「ベネフィット？メリットで良いんじゃないの？」いいえ違います。事業者は商品のメリットを把握して、ユーザーにベネフィットを提供しなければいけないんです。
ユーザーにベネフィットを伝えるためには、メリットとベネフィットの言葉の意味を理解しなければいけません。
- メリット・ベネフィット・プロフィットの違い
- メリット・ベネフィットの使い方と事例
- 商品を売りたいならベネフィットを設定する
それでは早速見ていきましょう。
メリット・ベネフィット・プロフィットの違い
もしあなたが商売をするなら、マーケティングにおけるメリット、ベネフィット、プロフィットという言葉の意味を押さえましょう。
メリットとは
マーケティングにおけるメリット（merit）とは、特質や長所という意味です。
日本では、「メリットがある」などの言い方で、特定の人の利益の意味で使うことが多いのですが、本来は良い特徴と訳します。
つまり、メリットはユーザーにとっての利益や価値ではなく、ユーザーが手にする商品の特徴や強みと考えましょう。
ベネフィットとは
マーケティングにおけるベネフィット（benefit）とは、恩恵や利益のことです。
ベネフィットは、わたしたちが普段使うメリットの意味に近いものです。つまり、ユーザーが商品を購入して得られる価値は、メリットではなくベネフィットです。
プロフィットとは
マーケティングにおけるプロフィット（profit）とは、儲けなど具体的な金銭の利益のことを指します。
つまり、プロフィットは顧客の価値ではなく、事業者が商品を販売して、ユーザーから得る価値のことです。
メリット・ベネフィット・プロフィットの使い方
では、メリット・ベネフィット・プロフィットの意味が理解できたら、実際に使ってみましょう。
- 事業者は、ユーザーに対してメリットを持った商品を提供します。
- ユーザーは商品を得ることでベネフィットという価値を感じます。
- ユーザーはベネフィットに対して、事業者にプロフィットを与えます。
図にするとイメージしやすいと思います。
商品には、必ずメリット（良い特徴）があります。メリットとは、「他の商品よりも機能が良い」「他の商品よりも安い」などのことです。ただし、ユーザーはメリットだけで商品を購入しません。
たとえば、「吸収力抜群で3日替えなくても良い大人用おむつ」があっても、わたしは購入しません。わたしにとって、ベネフィットがないからです。
「3日間替えなくても一切汚れないパンツ」なら、買うかもしれません……。旅行に行ったときに、荷物が少なくて済むなどのベネフィットが考えられるからです。
メリット・ベネフィット・プロフィットの反対語
メリットの意味がわかれば、反対語のデメリット（demerit）の意味もわかりますね。デメリットは、「悪い特徴」の意味で使います。
ベネフィットの反対語は、文脈にもよりますが、ユーザーに与える「不利」の意味でディスアドバンテージ（disadvantage）を使います。
プロフィットの反対語は、利益の反対なので「損失、経費」の意味を持つコスト（cost）が一般的でしょう。
メリットとベネフィットの具体例
アイロボットのロボット掃除機「ルンバ」は世界で2000万台以上販売され、日本でも2018年9月末に累計出荷台数300万台を超えています。
販売当初は、「敷居の段差がある日本家屋向きじゃない。」「床に置いた物をどかすのは面倒。」「自分で掃除した方がきれいになる。」などの否定的な声がありました。
では、なぜこれだけ売れたのかというと、ルンバを購入した人はルンバのメリットではなく、ルンバによって得られるベネフィットを理解したからです。
ルンバのメリット
ルンバのメリットは、自走して勝手に部屋を掃除をしてくれる点です。多少の段差なら乗り越え、壁際もある程度きれいに掃除できます。
ただ、機能だけに注目すると、前述した「敷居の段差がある日本家屋向きじゃない。」はクリアできても、「床に置いた物をどかすのは面倒。」「自分で掃除した方がきれいになる。」という点が気になります。
ルンバのベネフィット
では、自走して勝手に部屋を掃除をしてくれるルンバのメリットが、ユーザーにどのようなベネフィットをもたらすのでしょうか。
掃除にかける時間が圧倒的に減る
ルンバはわたしたちが毎日仕事をしている間に、部屋を掃除してくれます。もちろん、あなたが掃除した方が隅々まできれいになるかもしれません。
でも、あなたは毎日部屋の隅々まで掃除をしますか？
ルンバがあれば、毎日ある程度清潔な部屋が保たれます。あなたは1週間に1度ルンバが掃除できない箇所をサッときれいにするだけで済むため、これまでよりも圧倒的に掃除にかける時間を減らせます。
床に物を置く習慣がなくなる
床に物があるとルンバの動きは制限されます。そのため、動かせない家具以外はできるだけ物を置かない方が効率良く掃除ができます。
もし、ルンバが毎日掃除をするようになると、わたしたちは床に物を置かないよう気をつけるでしょう。つまり、意識して床に物を置かない生活スタイルに変わっていくんです。
これは、「割れ窓理論」と同じですね。ちょっとした意識で、部屋が常にきれいに保たれるようになります。
建物の窓が壊れているのを放置すると、それが「誰も当該地域に対し関心を払っていない」というサインとなり、犯罪を起こしやすい環境を作り出す。
ゴミのポイ捨てなどの軽犯罪が起きるようになる。
住民のモラルが低下して、地域の振興、安全確保に協力しなくなる。それがさらに環境を悪化させる。
凶悪犯罪を含めた犯罪が多発するようになる。
年間何十時間も自由な時間が生まれる
「掃除にかける時間が圧倒的に減る」ということは、それだけ自由な時間を得られるということです。わたしたちがもっとも価値を感じるのは時間です。
三陽商会が2019年に行った「母の日に関するアンケート調査」によると、中学生以下の子供を持つ20-40代の母親600人が一番欲しいものは「時間（81.3％）」でした。
アイロボットジャパンによると、ルンバ1台が人に代わって掃除をする時間は年間平均144時間だそうです。もちろん、「ルンバの掃除時間＝人の掃除時間」ではありませんが、3分の1程度だとしても年間50時間は自由な時間が手に入るわけです。
普段から時間が欲しいと願っているのが、上記の子育て世代の主婦です。もしあなたが同じ立場だとして、ルンバによって年間50時間の自由を得られるとしたら、いくらの価値を感じるでしょうか。
ベネフィットをイメージすることで価値を感じる
「ロボット掃除機は、自動で掃除をしてくれるんですよ！すごいでしょ！」
といくらメリットを挙げても、メリットが生活にもたらす価値をイメージできなければ、ただの機能紹介にすぎません。
大切なことは、商品のメリットがユーザーに与えるベネフィットを発見し、ユーザーに具体的なベネフィットをイメージさせることです。
そして、ベネフィットを発見するには、ターゲットを設定して、ターゲットに向けたマーケティングを行わなければいけません。
ユーザーのベネフィットが明確な商品は、具体的なターゲット、つまりペルソナが設定された商品だということです。
・理想とする顧客を関係者で共有できる
・事業の方向性が決まり選択と集中が容易になる
・商品の完成度を高められる
・商品の企画段階で計画書が通りやすい
wakarukoto.comメリットとベネフィットの理解は、ユーザーに対する広告戦略だけでなく、商品のあり方や今後のマーケティング戦略にも影響します。
とても重要な考え方なので、ぜひ今のうちに理解することをおすすめします。
