アスクルはなぜ急激に成長したのか?独自の代理店システムを考察

アスクル

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アスクルの成り立ち

BtoBという業態のためか、通常の通販ビジネスとは違った印象の「アスクル」ですが、れっきとした通販ビジネス事業者です。

アスクル」は事務用品のプラス株式会社の子会社として設立され、当初は小売を通さない直販部門の役割を担っていました。

通販ビジネスを本格スタートさせたのは1993年から。翌1994年には利用登録が5万オフィス、更に1995年には10万オフィス突破と、急激な拡大をしています。

2001年に155万オフィス突破という記述はありましたが、これ以降も増えているのでしょう。

早々とオフィス通販市場を確立します。

現在では、「たのめーる(大塚商会)」、「カウネット(コクヨ)」というライバル、他にも複数社がひしめき合う市場になってしまっていますが、当初は「アスクル」の独壇場でした。

2012年「アスクル」「たのめーる」「カウネット」売上比較

では、なぜ「アスクル」は急激なスピードで業務を拡大し、現在の地位を確保できたのでしょうか。

エージェントシステムというアスクルの代理店制度

アスクルには、大規模な物流センターを構えている他、「エージェントシステム」という独自の代理店システムが有り、それが急激な拡大の要因の一つになっています。

一番の特徴は、アスクルエージェントが街の文房具店である、ということです(現在ではそれ以外の業者も多数存在します)。

アスクルエージェントの主な仕事は大きく分けて以下の2つが「顧客の開拓」と「代金の回収」の2つ。

それ以外の業務、例えばオペレーションなどの問い合わせ対応は「アスクル」が行います。

続いて、アスクルエージェントの2つの仕事について、具体的に解説していきます。

アスクルエージェントの仕事1.顧客の開拓

まず顧客の開拓ですが、アスクルエージェントはほとんど開拓行為を行う必要がありません。

前提として町の文具店なので、ある程度企業や学校などの顧客は持っています。そこを直接開拓する程度でしょう。もちろん頑張って直接営業をしているエージェントも存在します。

実は顧客開拓はほとんどアスクルがおこなってくれます。

例えば、チラシや新聞広告などのマーケティングを「アスクル」側で行い、それで獲得した顧客も、地域に応じて、担当エージェントに振り分けられます。

手数料は売上の15%程だそうです。これはちょっとおいしい感じがします。

アスクルエージェントの仕事2.代金の回収

次に代金の回収ですが、「アスクル」の注文は商品を先に送り、代金は月末の一括請求となっています。

つまり、当該売上高はそのままエージェントの売掛になります。アスクルエージェントは代金回収をして「アスクル」に納めることで、手数料が得られることになります。

アスクルエージェントが負うリスク

10年前にアスクルエージェントになっておけば良かったー、と思う人もいると思いますが、もちろんリスクも負わなければいけません。

もう一度エージェントの仕事内容から、今度は負うリスクを見ていきます。

アスクルエージェントが負うリスク1.顧客の開拓

まず、チラシや新聞広告などの販促費はアスクルエージェント持ちです。「ドカンと広告やったるわい、スケールメリット出るからそっちでやるよりええやろ?」と言った感じ。

あとは顧客獲得後のカタログ費用もアスクルエージェント持ちになります。これにより、通常15%程の手数料は10%未満になるようです。

アスクルエージェントが負うリスク2.代金の回収

次に、回収です。相手が大口であればあるほど、また、小口でも沢山あればあるほど売掛債権は大きくなるわけですから、相応の回収リスクを負うことになります。

更に、アスクル利用企業の多くがコピー用紙を望んでいます。仮にコピー用紙だけを発注されてしまうと、利益が出ないどころか、時間をかけただけ機械損失になってしまうかもしれません。

アスクルとエージェントの次の相手

以上のリスクがあるとは言え、企業のオフィスにすんなり入っていけるというのは、非常に大きなことだと思います。

もし、時間をかけてでもスケールさせることができるのであれば、先ほどの話通りなるべく早く始めて、先行者メリットだけで商売を成り立たせる、そんなところも結構あるのではないでしょうか。

このように、アスクルは代理店を支え、代理店はアスクルのリスクを引き受けることで、企業成長をしてきました。

ただし、今や「アスクル」のライバルは、「たのめーる」「カウネット」だけではなく、Amazonやその他のECサイトです。

アスクル」の名前の由来になった、「今日頼めば、明日来る」は、通販業では当たり前になってしまいましたし、価格競争で優位に立っているわけでもありません。

現在では個人通販も手掛けるようになりました。

今後もカタログ形式を保持していくのか、次の一手をどうしていくのか、今後に注目です。